התמהוני שלא תרצו לפגוש באירוע המשפחתי – למה ואיך אנשים קונים?

למה ואיך אנשים קונים? ומי התמהוני שלא תרצו לפגוש באירוע המשפחתילמה ואיך אנשים קונים ? כדי להסביר היטב, נפתח ראשית בדוגמא אשר ממחישה למה אנשים אינם קונים.

דמיינו שאתם נמצאים באירוע משפחתי, האולם מלא, אכלתם טוב, שתיתם אלכוהול ואתם נהנים מהמוסיקה. לפתע ניגש אליכם אחד מהאורחים – אדם שמעולם לא פגשתם לפני כן.

אותו אדם ניגש ואומר לכם: ״היי ידעת שהמקדחה שאני מוכר טובה בהרבה מהמתחרים בשוק? יש לה אורח חיים ארוך יותר מהמתחרים והיא מגיעה עם סט מקדחים עמיד מאוד. אתה רוצה לקנות?״

איך הייתם מגיבים לאדם כזה? סביר להניח שהייתם מסתכלים על התמהוני הזה ומנסים לחמוק ממנו בנימוס (או שלא בנימוס).

כעת, דמיינו שאתם נמצאים בחנות לכלי בניין ומחפשים מקדחה ואותו אדם היה ניגש ואומר לכם בדיוק את אותו הדבר. איך אז הייתם מגיבים? בוודאי שהייתם מקשיבים לו בקשב רב.

למה ואיך אנשים קונים?

תזמון ומערכת יחסים בין מותג לצרכן

כאשר מותגים משווקים עצמם לצרכנים הם צריכים לקחת בחשבון למה ואיך אנשים קונים, את השלב בו נומצא הצרכן ולדעת באיזה שלב הוא בשל לרכוש את המוצר.

כל תהליך רכישה בעולם – של גלידה, של מקדחה, של רכב וכל תהליך רכישה אחר מורכב למעשה מכמה חלקים:

      1. צורך – השלב בו הצרכן הפוטנציאלי מבין שהתעוררה לו בעיה מסויימת אותה הוא רוצה לפתור (בא לו גלידה, הוא צריך לקדוח חורים בבית ואין לו מקדחה וכו׳…)
      1. בחינה – בחינת הפתרונות אשר יתאימו לצרכן באופן בלעדי
      1. מיקוד – בפתרונות המתאימים
    1. רכישה

אותם 4 שלבים עשויים להיות בטווח של דקות, שעות, ימים חודשים ואפילו שנים, תלוי במוצר או בשירות אותו הצרכן רוכש.

אחרי שתבינו למה ואיך אנשים קונים, תוכלו להתחיל בניית מערכת ייחסים אפקטיבית עם הצרכן הפוטנציאלי ותייצר קהל נאמן של של צרכנים לשירות או למוצר שלכם. אך כמו כל מערכת יחסים ארוכת טווח, נדרש להשקיע ולתחזק אותה בכל שלב ושלב.

שלב הצורך

שלב הצורך

בשלב זה אנשים מזהים בעיה כלשהי אצלהם: חם ואז רוצים גלידה, צריך לתלות תמונות בבית ואז צריך מקדחה, ביטחון בדמות נכס ואז חושבים לקנות דירה ועוד…

השלב הזה הוא שלב שבו אנשים נותנים שם לבעיה ולפיתרון האפשרי לבעיה שלהם. שימו לב, בעיה עשויה להיות גם חשק, רצון וכו׳. בשלב הראשוני הזה, אנשים עוד לא מוכנים לרכוש משהו הם פשוט מבינים שהם צריכים משהו.

כאן בדרך כלל נפנה אליהם במושגים הראשוניים של הבעיה והפיתרון שלה.

שלב הבחינה

שלב הבחינהבשלב הבחינה יש משמעות גדולה יותר להיות חשופים לאותו אדם אשר מגיע לשלב זה. משום שכאן הוא מתחיל לאסוף את הפתרונות הקיימים בסביבתו, אם לא נהיה שם, יהיה קשה יותר להיות בשלב הרכישה. כאן נציג את הייתרונות של המוצר שלנו ופעמים רבות נסמן גם את האדם אשר ביקר בנכס אינטרנטי / סלולרי שלנו (אתר / אפליקציה ועוד) כדי לפרסם אליו בשלבים הבאים.

שלב המיקוד

שלב המיקודכאן מתחילה להיות משמעות גדולה יותר ויותר לרצף הנוכחות שלנו, ככל שנהיה בתת מודע של האדם אשר מבצע מיקוד לפני רכישה, כך נוכל להיות הבחירה שלו בשלב הבא.

בשלב המיקוד יש חשיבות גדולה מאוד להציג לרוכש הפוטנציאלי את הערכים המוספים שיש למוצר או לשירות שלנו לעומת האחרים. הרבה פעמים משתמשים בשלב זה בטבלאות השוואה, הבלטת תכונות ייחודיות למוצר או לשירות שלנו ועוד…

שלב הרכישה

שלב הרכישהזה השלב הקריטי בו אם אנחנו לא נניע את הרוכש הפוטנציאלי לפעולה עכשיו, הוא פשוט ירכוש את המוצר הנוסף שהיה בסט ההעדפות שלו בשלב המיקוד. פעמים רבות שלב המיקוד והרכישה מאוד סמוכים אחד לשני (לעיתים הם קורים ביחד) ולכן נדרשת הנעה לפעולה בשני השלבים הללו.

לסיכום

כל תהליך רכישה מורכב מ 4 השלבים אשר הזכרנו: צורך, בחינה, מיקוד ורכישה. לכל שלב בתהליך יש את המאפיינים שלו ונדרש לדבר אל הרוכשים הפוטנציאליים בשפה ולהציג מידע מסוג אחר כך שיתאים לשלב בו הם נמצאים.

קחו למשל את קוקה קולה, הם מייצרים חוויה שלמה בכל אחד מהשלבים אשר תגרום לאנשים לרכוש את המשקה שלהם פעם אחר פעם (כמובן שישנם עוד מרכיבים כמו יצירת טריגרים סביבתיים וחיבור המותג לרגשות. ובהמשך נכתוב על נושאים אלו).

אם אנחנו כמוצר נשכיל לפגוש את הרוכש הפוטנציאלי באופן סדיר בכל אחד מהשלבים, הרי שמובטחת לנו מערכת יחסים מניבה בין המוצר או השירות לבין הרוכש.

רוצה לקבל מאיתנו ייעוץ כבר היום?

©2024 Digital iPoint LTD. All rights reserved.

Log in with your credentials

Forgot your details?