חדירה לשווקים בינלאומיים – 5 האתגרים העיקריים

כל מחקר שוק מראה כי השווקים הבינלאומיים עברו מהפיכה של ממש בשנים האחרונות. זוכרים איך רק לפני 15 – 20 שנים חיינו במציאות שונה לחלוטין?

מחקר שוק וחדירה לשווקים בינלאומיים

מחקר שוק וחדירה לשווקים בינלאומיים

אם היינו רוצים לקנות מתנה למישהו שרחוק פיזית מאיתנו, היינו צריכים לתכנן בקפידה את הזמנים, להרים טלפונים רבים, להשיג חנות שגם תוכל לשלוח את המתנה וכמובן לשלם הרבה יותר. האינטרנט שינה את העולם כפי שהכרנו אותו. השינוי הזה הביא לעליה ברמת החיים שלנו, פתח הזדמנויות אינסופיות בפנינו ושינה את ההתנהגות הצרכנית שלנו. במציאות בה אנחנו חיים, אין אנו צריכים לדבר עם איש ובדרך כלל נוכל לקנות מתנה למישהו רחוק בלחיצת כפתור ובין לילה. אם עד לפני כעשור, ההבדלים בתרבויות בין מדינות היו גדולים, הרי שהיום כל מחקר שוק מראה באופן ברור התנהגויות צרכניות כמעט זהות בשווקים בינלאומיים. אנשים יודעים יותר ומסגלים לעצמם התנהגות צרכנית כזו או אחרת אליה נחשפו באינטרנט בלבד.

איך זה משפיע על עסקים?

כמו כל דבר בעסקים,
ההשפעה עשויה להיות משמעותית מאוד או מינורית – זה תלוי בעיקר בגמישות החברה וביכולת שלה להסתגל לשינויים. מותגים אשר לא ישכילו להנגיש את עצמם אל מעבר לגבולות הגיאוגרפים אותם הם מכירים לא יוכלו לשרוד לאורך זמן.

התחרות אותה חברות רבות הכירו בעבר היתה תחרות מקומית, עם וודאות (מסויימת), חוקים ושחקנים קבועים. היום, אפילו אותה חנות שכונתית מתחרה מול חנות שכונתית בעיר אחרת בישראל או במדינה אחרת בקצה העולם. כן, גם חנות בכפר נידח בהודו בהחלט עשויה להתחרות בשוק המקומי באמצעות האינטרנט.

ובאמת אנחנו יכולים לראות חברות רבות פונות לזירה האנטרנטית והבינלאומית כדי להיות חלק מאותה תחרות ולהגדיל את הקהל הפוטנציאלי.

מחקר שוק וחדירה לשווקים – מהם 5 הדברים שחייבים לקחת בחשבון?

השוק הבינלאומי עשוי להיות קשוח מאוד וזמן החדירה לשוק עשוי לקחת שנים, אך בסופו של יום הוא יכול להיות מתגמל מאוד עבור חברות רבות, שכן, המכירות כבר אינן תלויות בתקופת החגים בישראל אשר משתקת לגמרי את המשק הישראלי לכמעט חודש בכל שנה, לחופשים למלחמות ועוד…

כמות האתגרים היא גדולה וכך גם הסיכון אותו נדרש לקחת כאשר פונים לזירה הבינלאומית (אנחנו עוד נרחיב על המושג ״נדרש״). לא נצליח לרכז את כל האתגרים במאמר אחד אך ניגע בכמה מהם:

שפה

אתגר השפה בשווקים חדשים

אתגר השפה בשווקים חדשים

אחד מהדברים המוכרים יותר במכירות הוא שהלקוח הפוטנציאלי צריך להרגיש בנוח. תחשבו כמה נוח אתם מרגישים בשפת האם שלכם? זה דבר אשר חייבים להביא בחשבון כאשר פונים לשוק הגלובלי.

דאגו לדבר בשפה של השוק המקומי. ולא סתם, זה חייב להיות אותנטי ועם הניואנסים להם רגילה האוכלוסיה של אותו שוק.

מומלץ להשקיע זמן מחשבה (וכסף) בתרגום התכנים השיווקיים של החברה על ידי מקומי, מישהו שחי ונושם את היום יום בשוק אליו אתם מעוניינים לחדור.

מחיר

השוואות מחירים באמצעות הטלפון

השוואות מחירים באמצעות הטלפון

הכל חשוף באינטרנט, אנשים משווים ומבינים הרבה יותר מה יש למותג שלך להציע לעומת האחרים.

התחרות עוזרת לשוק להגיע למחיר הוגן, היום כבר לא נמצא חברות אשר מוכרות מוצרים (ברי תחרות) במאות אחוזים יותר ממה שנהוג בשוק. חברות חייבות להתאים עצמן למה שקורה בשוק ולתמחר את המוצרים בהתאם להתנהגות הצרכנים.

חברתי

הבדלי תרבות

הבדלי תרבות

אנחנו ממש לא מתכוונים לרשתות חברתיות. אנחנו מדברים כאן על ההתנהגות השורשית ביותר של אוכלוסיית השוק אליו אנחנו מתכננים לחדור. זוכרים איך השיח בישראל של שנות ה 60 וה 70 היה מאוד קולקטיבי? היינו מדברים במושגים של כולנו עם אחד, כולנו שווים וזהים והיום? נראה פרסומות אשר מדברות על האינדיבדואל ומתמקדות בכאן ועכשיו.

ברור לנו שהמסרים של הפרסומות מפעם לא היו עוברים היום וכמובן שלא היו מצליחים.

כך גם בעולם, בכל שוק ישנם קודים חברתיים להם אנו חייבים להיות קשובים.

דוגמא נוספת, בישראל אנחנו מחבקים אחד את השני בעוד שבמדינות אחרות זהו דבר אשר עשוי להפר את המרחב האישי של האדם מולו אנו עומדים.

תחרות

התחרות בשווקים הבינלאומיים

התחרות בשווקים הבינלאומיים

בחדירה לשווקים חדשים, אנחנו תמיד נרצה שיהיה לנו ייתרון על פני המתחרים, אחרת הסיכויים שלנו כחברה להצליח בשווקים הללו – נמוך יותר.

כשעושים מחקר שוק, מנסים לזהות את ההזדמנויות ולהעריך כמה שניתן את מידת התחרותיות בשוק והאם ישנן חולשות למתחרים בשוק המקומי באמצעותן נוכל לנצח בתחרות המקומים.

חוקים מקומיים

חוק ותקנות בשווקים הבינלאומיים

חוק ותקנות בשווקים הבינלאומיים

ישנן מדינות ברחבי העולם בהן אסור לשווק מוצרים מסויימים, ישנן מדינות בהן יש החמרה בתקנות הנוגעות לייצור המוצר שלכם. או להיפך, אולי התקנות במדינה אליה אתם חודרים מאפשרות לייצר את המוצר מחומר אחר אשר מוזיל את המוצר שלכם באופן משמעותי, דבר אשר עשוי להעניק לכם ייתרון על פני המתחרים המקומיים (אם הדבר מתאים לאסטרטגיית התמחור).

כמובן שישנם אתגרים רבים נוספים אשר עומדים בפנינו כאשר אנו רוצים לחדור לשווקים חדשים, אך לא נוכל לפרט את כולם בפוסט אחד (נעלה עוד פוסטים בנושא בהמשך).

לסיכום

השוק הבינלאומי מביא איתו הזדמנות לחברות להתרחב באופן משמעותי ולא להיות תלויות בכלכלה המקומית (בייחוד בישראל אשר רוויה בחופשים, ומצבים בטחוניים משתנים). בעסקים כמו בעסקים, לכל הזדמנות יש גם סיכון ואתגרים. ניסינו למנות כאן מספר אתגרים כמו מחיר, שפה, חברה ועוד…

כל תחום מתחומי האתגרים אשר ציינו דורש התייחסות נרחבת ולקיחה בחשבון לפני החלטה על השוק אליו אנו רוצים לחדור ובוודאי כאשר מתכננים את החדירה לשוק ספציפי.

אנו ממליצים לכם לקחת את הנקודות אותן ציינו ולחשוב עליהם ראשית במושגים מקומיים – אילו בעיות (או ייתרונות) אתם מזהים בחברה שלכם בישראל? אלו דברים אשר יעזרו לכם בעתיד להשוות מול מדינות אחרות אליהן תחדרו בעתיד.

רוצים לשאול אותנו שאלות? נשמח מאוד לענות עליהן

©2019 Digital iPoint LTD. All rights reserved.

Log in with your credentials

Forgot your details?